Le storytelling ou comment romancer votre marketing

C’est bientôt l’été et avec lui, les soldes. Alors faites place au storytelling ! Car vos clients vont entrer dans une période de sur-sollicitation publicitaire.

Le storytelling vous permettra de sortir votre épingle du jeu pour capter l’attention. Puis de convertir, retenir, voire même transformer vos clients en ambassadeurs.
Le tout, pendant les soldes mais aussi après !

Il était une fois le storytelling

L’art de raconter des histoires

L’Homme raconte des histoires depuis la nuit des temps. Il s’en sert tous les jours pour se faire comprendre, grandir, rêver et attirer l’attention. Alors pourquoi ne pas l’utiliser pour vendre ?

Comme le rappelle le dictionnaire du Larousse, le storytelling est une “technique de communication […] qui consiste à promouvoir une idée, un produit, une marque, etc., à travers le récit qu’on en fait, pour susciter l’attention, séduire et convaincre par l’émotion plus que par l’argumentation.”

Autrement dit, visez le cœur avant le cerveau. Ne récitez pas une fiche produit trouvable en quelques secondes sur internet, donnez l’envie de s’engager avec vous. 

“Les consommateurs sont habitués à se raconter des histoires à eux-même et aux autres. C’est naturel pour eux d’acheter à quelqu’un qui leur raconte une histoire.”

  Seth Godin

Cet exercice peut s’avérer difficile pour les vendeurs les plus rationnels qui ont l’habitude de vanter des fonctionnalités. Les deux procédés ne sont d’ailleurs pas incompatibles.

Si vous arrivez à faire en sorte que votre client s’approprie émotionnellement un contexte dans lequel votre produit est utile, vos arguments rationnels achèveront de le convaincre. 

Toute une épopée pour des résultats sur le long terme

Même si la vente est votre objectif principal et final, le storytelling vous amènera bien d’autres avantages.

Sachez l’utiliser aussi pour transmettre vos idées, vous démarquer des concurrents, développer votre notoriété, créer de l’engagement, renforcer la proximité, susciter l’empathie, pousser à l’action, fidéliser, justifier vos prix, transformer vos clients en ambassadeurs, donner un sentiment d’appartenance, fédérer autour de votre marque, … Les possibilités sont quasiment infinies.

Elles s’appuient sur la relation de confiance créée par l’histoire forte que vous partagez avec votre communauté.

D’après les études de Jennifer Aaker, professeur à l’université de Stanford, une histoire est mémorisée 22 fois plus que de simples faits. C’est-à-dire que vous retenez plus vite, plus longtemps et avec plus de détails un récit romancé. Vous commencez à entrevoir les bénéfices du storytelling ?

Avec cette stratégie vos clients feront leur premier achat chez vous par conviction et non par défaut, puis ils seront encore plus tentés de revenir car ils se souviendront de vous et du sentiment positif associé. Il s’agit donc d’un investissement sur le long terme.

Les plus grandes marques reposent sur des histoires

AirBnB, Coca-Cola, Apple, Zalando (ou encore Michel & Augustin, Les 2 vaches et Kusmi Tea pour citer des marques françaises) ont choisi d’axer leur communication sur des storytelling bien ficelés et le résultat de notoriété est à la hauteur de l’investissement.

Le plus bel exemple est sûrement celui de Nike et de son slogan “Just do it”, connu par delà les frontières. En véhiculant un message fort, tout est possible avec de la motivation et de l’engagement, et en prenant position dans des problématiques sociétales, Nike a façonné son image.

L’image d’une marque sûre d’elle, qui donne confiance à ses clients pour les pousser à se dépasser et réaliser leurs rêves. L’aspect des qualités fonctionnelles de leurs équipements sportifs n’est finalement plus qu’un argument secondaire.

Captez l’attention avec votre conte de fées

Choisissez l’histoire qui vous représente

Donner de bonnes raisons à vos clients de vous faire confiance, c’est préparer le terrain pour son achat.

Posez-vous la question : pourquoi choisissez-vous une marque plutôt qu’une autre ? Outre votre pragmatisme (coût, praticité, …) vous êtes aussi guidé par vos émotions.

Commencez donc par regarder les storytellings de vos concurrents pour ne pas refaire la même chose et ainsi vous démarquer. Puis identifiez vos valeurs et engagements pour les partager avec vos clients et en faire leurs motivations d’achat.

Il existe mille et un sujets de storytelling. Ce qui compte c’est de choisir celui qui vous représente.

Même si votre vie n’est pas celle d’un scénario hollywoodien, votre marque et votre e-commerce ont une histoire unique riche en anecdotes croustillantes.

Exploitez-la au maximum, de l’idée initiale à vos plus belles réussites en passant aussi par vos échecs. Sublimez ces derniers pour montrer comment vous dépassez les obstacles.

Attention à ne pas tomber dans des tournures présomptueuses, votre client et ses challenges du quotidien doivent rester au centre de l’histoire.

Plus votre histoire sera vraie, ou du moins vraisemblable, plus vos clients seront prompts à vous accorder leur confiance. À l’inverse, une histoire outrageusement fausse instaurera la méfiance.

Veillez donc à toujours garder une corrélation entre les valeurs véhiculées et vos produits. Pour plus de crédibilité, vous pouvez mettre des visages sur les protagonistes, à commencer par la personne à l’origine de l’idée, mais aussi sur les équipes qui participent à son développement.

“Les meilleurs marketeurs sont des conteurs d’histoires auxquelles les consommateurs ont choisi de croire… car une histoire réussie crée une véritable satisfaction chez le consommateur et génère croissance et profit.”

  Seth Godin

Soignez la narration

Si vous avez déjà assisté à une conférence, vous comprendrez toute l’importance du storytelling pour la captation de vos clients en une question :

Préférez-vous le speaker qui vous donne des informations brutes avec un débit constant ou celui qui les inclut dans des anecdotes personnelles et des références culturelles avec humour, énergie et émotion ?

Vos clients sont comme vous, pour les intéresser il faut les garder éveillés. Car les mêmes produits, au même prix, présentés de deux manières différentes sur deux sites concurrents, n’auront pas le même impact sur le consommateur. Voici les trois grands conseils pour une narration immersive :

1. Fluidifiez au maximum la compréhension pour qu’elle demande le moins d’efforts possible. Choisissez un slogan mémorable pour l’ouverture ou la morale de votre récit. Oubliez le passé simple ou le plus-que-parfait et tournez-vous vers le présent. Utilisez autant de verbes d’action que possible. Choisissez un champ lexical lié à votre sujet et gardez-le. 

2. Instaurez un rythme dynamique pour maintenir l’attention. Optez pour un ton léger qui vous ressemble : ouvert, conversationnel voire même humoristique si votre cible y est réceptive. Vulgarisez votre domaine d’expertise en utilisant des mots simples et des tournures comprises par tous. 

3. Faites appel aux ressentis pour laisser un souvenir puissant. Combinez des expressions courantes qui font référence aux sensations de toucher, aux odeurs ou encore aux sons. Accompagnez votre texte d’images ou de vidéos pour le rendre réel et s’appuyer sur la mémoire visuelle qui est souvent la plus sensible.

Conclusion

Dans un contexte digital de sur-sollicitation des consommateurs, savoir se démarquer est un atout marketing de taille.

Sous ses faux-airs d’option facultative, le storytelling est un formidable outil de captation, conversion et fidélisation. Il est la base de votre stratégie, son pilier et son fil rouge. 

Vous l’aurez compris, votre histoire vaut de l’or.
Et vous, quel est votre conte de fée ?